Der Preis ist heiß: So kalkulieren Unternehmer richtig – Steuerberater in Rosenheim

Für Gründer und gestandene Unternehmer stellt sich stets eine wichtige Frage: Wie finde ich den richtigen Preis, der konkurrenzfähig ist und Kunden lockt? Und zudem den Erfolg meines Unternehmens sichert? Die Preiskalkulation ist oft kein einfaches Unterfangen und erfordert genauen Umgang mit den betrieblichen Zahlen und mit der Wettbewerbssituation.

Ermittlung der  tatsächlichen Kosten

Im ersten Schritt der Preiskalkulation sind die tatsächlichen Kosten des Unternehmens zu ermitteln. Denn diese sollen natürlich über den Verkaufspreis gedeckt werden. Dabei geht man von den Plankosten des aktuellen Geschäftsjahres aus. Sollten diese nicht vorliegen, können die Zahlen aus dem Vorjahr herangezogen werden. Diese Kosten ergeben die Selbstkosten des Produkts.

Die Selbstkosten bestehen in der Regel aus folgenden Kostenpositionen:

Materialkosten

Roh- und Hilfsstoffe, zugekaufte Bauteile, Bezugskosten Material

Fertigungskosten

Produktion (Fertigungslöhne und Energiekosten), Abschreibung Maschinen, Produktionsstätte (Raumkosten), Betriebsstoffe

Gemeinkosten allgemein

Alle restlichen Betriebskosten (inkl. Personalkosten ohne Fertigungslöhne).

Die Selbstkosten werden pro Stück berechnet und ermitteln sich so:

Materialeinzelkosten
+ Materialgemeinkosten
= Materialkosten
+ Fertigungseinzelkosten

+ Fertigungsgemeinkosten
= Herstellkosten (Material- + Fertigungskosten)
+ Gemeinkosten allgemein
= Selbstkosten

Die Einzelkosten können dem Produkt direkt zugerechnet werden. Die Gemeinkosten werden dagegen anteilig (prozentual) dem Produkt zugewiesen werden. Der Prozentsatz ist dabei abhängig von der geplanten Absatzmenge des Produkts.

Hinweis zu den Löhnen: Personengesellschaften und Einzelfirmen berücksichtigen das Gehalt des Unternehmers erst in der Gewinnverteilung. Denn seine Arbeitsleistung und Vergütung ergibt sich durch den Gewinn des Unternehmens. Die Auszahlung ist in dem Fall keine Betriebsausgabe, sondern eine Privatentnahme. Um das Gehalt dennoch in der Preiskalkulation zu berücksichtigen, wird ein realistischer kalkulatorischer Unternehmerlohn als Zusatzkosten in die Selbstkosten einberechnet.  Beim Geschäftsführer einer Kapitalgesellschaft zählt das Gehalt hingegen direkt zu den Betriebskosten. Denn er gilt als Angestellter des Unternehmens, der regelmäßig ein Gehalt ausgezahlt bekommt. Das Gehalt gehört zu den Personalkosten und ist dadurch in den Selbstkosten enthalten.

Ermittlung der Kosten für Dienstleistungen

Freiberufler oder Handwerker verkaufen nicht in erster Linie Produkte, sondern Ihre Arbeitszeit. Deshalb muss hier eine andere Preiskalkulation verwendet werden. Denn in diesem Fall sind die zur Verfügung stehenden Arbeitsstunden die Grundlage der Preiskalkulation.
Auch hier werden sämtliche Betriebskosten ermittelt: Von den Personalkosten (inkl. Unternehmerlohn) über die Versicherungen, Mieten, Abschreibungen bis hin zu sonstigen Betriebskosten. Dann werden die jährlich verfügbaren Arbeitsstunden ermittelt (inkl.  Mitarbeiter). Davon sind Urlaubs- und Krankheitstage abzuziehen. Denn an diesen Tagen wird nicht gearbeitet und nichts verdient. Ebenso sollte die Zeit, die für Büroorganisation oder Kundenakquise benötigt wird, in der Preiskalkulation abgezogen werden. Denn auch diese Zeiten können niemandem in Rechnung gestellt werden. Aber diese unproduktiven Zeiten müssen im Stundensatz abgegolten sein. Daher kann man auch nicht mit einer Arbeitsauslastung von 100 Prozent rechnen. Oftmals sind rund 66 Prozent ziemlich realistisch. Der Stundensatz ergibt sich, indem die Betriebskosten durch die produktiven Arbeitsstunden dividiert werden. Dieser Stundensatz entspricht hier den Selbstkosten.

Preisbildung im Handel
Ausgangspunkte sind hier der Einkaufspreis der Waren und die anteiligen Bezugskosten. Dazu wird hinzugerechnet ein prozentualer Aufschlagssatz, der im Wesentlichen die Gemeinkosten des Unternehmens abbilden soll. Diese Summe stellt hier die Selbstkosten dar. Je nach Branche gibt es handelsübliche Aufschlagssätze, an denen sich der Unternehmer orientieren kann.

Gewinnspanne berücksichtigen

Mit dem Selbstkostenpreis sollen natürlich nicht nur die Kosten des Unternehmens gedeckt werden, sondern es muss auch ein Gewinn im Unternehmen erzielt werden. Dafür ist die Gewinnspanne in der Preiskalkulation zu berücksichtigen. Das ist wichtig, um einerseits Leerlaufzeiten abzudecken und auch Rücklagen für Investitionen im Unternehmen zu erwirtschaften. Die Gewinnspanne – oder auch der Gewinnzuschlag – ergibt sich auch der Differenz zwischen Listenpreis und den Selbstkosten. Je nach Branche fällt die Spanne sehr unterschiedlich aus und muss behutsam festgelegt werden.

Preisstrategien bei der Preiskalkulation

Bei der konkreten Preiskalkulation spielt die Preisstrategie eine gewisse Rolle. Der Preis wird in eine untere, mittlere oder obere Preislage eingeordnet. Dabei gibt es folgende Strategien:

Hochpreisstrategie

Die Hochpreisstrategie wird für Produkte genutzt werden, die besondere Leistungs- und / oder Qualitätsvorteile aufweisen und ein sehr gutes Image am Markt besitzen. Der Preis dieser Produkte liegt weit über dem Durchschnittspreis am Markt. Diese Strategie nutzen in der Regel Premiummarken.

Mittelpreisstrategie

Gilt für Produkte mit einer durchschnittlichen Qualität. Dies findet man oft bei Handelsmarken oder nicht exklusiven Markenartikeln. Anbieter dieser Produkte haben es häufig schwer, weil sie zwischen den Niedrigpreis- und den Hochpreisanbietern befinden und dort aufgerieben werden könnten. Damit stehen sie einerseits unter starkem Preisdruck und andererseits unter hohem Qualitätsdruck.

Niedrigpreisstrategie

Besitzen die Produkte nur das mindeste Qualitätsniveau, weil Selbstkosten so weit wie möglich optimiert werden sollen, liegt der Preis weit unter dem Marktdurchschnitt. Dies ist möglich, wenn das Produkt in großen Mengen produziert und verkauft wird. Denn die Gemeinkosten je Stück fallen dadurch deutlich niedriger aus. Die Kunden sind in diesen Fällen besonders preissensibel. Bietet ein anderes Unternehmen ein ähnliches Produkt zu einem günstigeren Preis an, werden die Kunden bei dem Unternehmen kaufen.

Rabatte und Skonto nicht vergessen
Wenn Kunden auch Rabatte oder Skonto gewährt werden sollen, sind diese Positionen ebenfalls in die Preiskalkulation einzubeziehen. Werden die Preisnachlässe nicht einberechnet, würde das den Gewinn des Unternehmens mindern.

Der Rabatt kann als absoluter Betrag oder Prozentsatz direkt vom Verkaufspreis abgezogen werden. Der Rabatt wird bei hohen Einkaufsmengen gewährt, aber auch um neue Kunden zu gewinnen. Typischerweise kann die Höhe des Rabatts sehr unterschiedlich sein – von 5 Prozent bis durchaus 50 Prozent. Soll die Rechnung innerhalb einer bestimmten (kurzen) Zahlfrist beglichen werden, kann dem Kunden ein Skonto gewährt werden. Normalerweise liegt der Skonto bei 2 % oder 3 %.

Komplette Preiskalkulation

Anhand des Beispiels eines Produktherstellers ergibt sich folgende Preisermittlung:

So ergibt sich beispielsweise aus dieser Preiskalkulation ein Netto-Verkaufspreis je Produkt von 875,16 Euro. Auf den Verkaufspreis muss noch die Umsatzsteuer hinzu gerechnet werden.

Hinweis: Natürlich ist die Preiskalkulation kein Wunschkonzert. Entscheidend ist immer die Preisbereitschaft des Kunden. Deshalb sollten Gewinnaufschlag gut bedacht und die Kostendisziplin oberstes Gebot im Unternehmen sein.

Nach der Preiskalkulation ist vor der Preiskalkulation

Selbst wenn der Preis nun ermittelt wurde, sollte dieser regelmäßig überprüft werden. So kann festgestellt werden, ob der kalkulierte Preis noch richtig ist oder vielleicht angepasst werden muss.. Folgende Fragen helfen dabei:

Haben sich die Selbstkosten geändert?

Konnten Kosten gesenkt werden? Oder sind sie gestiegen?

Sind sämtliche Betriebskosten berücksichtigt?

Haben sich die Personalkosten verändert?

Wurden mehr oder weniger Produkte bzw. Arbeitsstunden verkauft als geplant?

Müssen die Preisnachlässen gesenkt werden?

Diese Fragen helfen, die Preiskalkulation fortlaufend zu überprüfen und das Unternehmen auf Erfolgsspur zu bringen.

Bleiben Sie aktiv !

Ihr Winfried Dinglreiter

Steuerberater in Rosenheim